Тендерный анализ для стратегического развития

Используя индивидуальный подход к сбору и анализу данных, аналитики CIVITTA разработали рекомендации по стратегии ценообразования на основе тендерного анализа для рынка медицинского оборудования.

Производителю медицинских приборов требовалась поддержка опытной исследовательской компании в процессе разработки и реализации новой стратегии продаж. Для определения ценовой политики было важно знать уровень цен конкурентов и анализировать уровень ценовых изменений в зависимости от конкретных критериев, таких как количество заказанных продуктов и срок действия контракта.

Несмотря на то что общедоступные данные тендеров широко доступны, они, как правило, не структурированы и неполны. Поэтому самым важным элементом этого исследовательского проекта было:

• Выбор тендеров, которые были важны с точки зрения портфеля клиента,
• Создание полной картины каждого тендера, в том числе предмета и масштаба заказа, чтобы можно было ссылаться на конкретные продукты из портфолио клиента,
• Предоставление данных, которые были наиболее подробными и подтвержденными в контракте, перед следующим циклом заказа, чтобы определить оптимальный подход определения цены. 

Организация и проверка открытых данных превращает большие данные в “умные”.
Чтобы обеспечить высокую достоверность и согласованность собранных данных, CIVITTA провела анализ рекламы, опубликованной в базах данных государственных закупок, и подготовила список тендерных задач, которые были важны с точки зрения предложения клиента и которые стали основой для дальнейшей работы:

• Сбор данных непосредственно от организаций, размещающих заказы, доступных в виде обязательных документов (контракты, соглашения, приложения по продукту и цене),
• Классификация и проверка данных,
• Анализ данных и подготовка цен и рекомендации по политике продаж. 

Надежный ценовой бенчмаркинг создает реальное конкурентное преимущество. 
Исследовательская группа CIVITTA способна предоставить данные по 90% тендерных задач, определенных на основе контрактов.

Используя данные, предоставленные CIVITTA (как в виде баз данных, так и в виде онлайн-платформы, обеспечивающей быстрый поиск выбранной информации), наши клиенты могут:

• Проводить сегментацию рынка в соответствии с привлекательностью отдельных компаний, размещающих заказы,
• Составлять календарь тендеров, в которых они хотят участвовать в случае регулярных покупок,
• Определять целевые показатели продаж для торговых представителей, основываясь на исторических данных, иллюстрирующих масштаб заказов,
• Проверить свои собственные предложения, сравнив их с конкурентами, участвующими в аналогичных тендерах.

Какие данные можно получить путем тендерного анализа?

Потенциальные покупатели

• Крупнейшие клиенты из числа компаний государственного сектора с их контактными данными,
• Географическая концентрация / картография клиентов. 

Практики закупок

• Размер, стоимость и частота закупок,
• Критерии выбора поставщика,
• Информация о заключенных договорах (продолжительность, цена за единицу и т. д.). 

Конкуренция

• Результаты продаж (на основании тендерной документации): объем и стоимость продаж, портфель клиентов в государственном секторе, цены за единицу продукции, продолжительность контрактов и т. д.),
• Качественная оценка стратегии продаж, применяемой основными игроками, включая их сильные и слабые стороны.

Дистрибьюторы

• Основные дистрибьюторы и результаты их продаж в государственном секторе (на основании тендерной документации),
• Качественная оценка сбытовой деятельности проводимой дистрибьюторами в сфере государственных заказов. 

CIVITTA предоставляет клиентам данные, которые помогают им принимать лучшие бизнес-решения. Тщательно проработанные данные используются клиентами как на управленческом (разработка стратегии), так и операционном уровне для подачи тендерной заявки."