СЕГМЕНТАЦИЯ КАК СПОСОБ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ РОСТА В2В

Распределение в сегменте B2B является серьезной проблемой, особенно на рассредоточенных рынках. Как компания может эффективно разработать стратегию продаж и роста, имея много клиентов из числа МСП?

Важно помнить, что сегментация рынка и таргетирование могут проводиться с использованием вторичных данных. В эпоху больших данных также важно создать модель, которая позволит использовать концепцию интеллектуальных данных.

Сегментация и таргетирование как вызов для рынка B2B

Компании, распространяющие продукты среди клиентов B2B, особенно из сегмента малого и среднего предпринимательства, подчеркивают растущую роль электронной коммерции в оптимизации своих процессов продаж. Тем не менее, исследования рынка показывают важность контактов с клиентами, что противоречит предполагаемому перемещению продаж в онлайн-каналы.

Это поднимает вопрос о том, как сегментировать рынок, чтобы обеспечить добавленную стоимость в форме прямого контакта с представителем в стратегических областях - тех, которые приносят наибольшую прибыль или в которых мы приобретаем клиентов и начинаем строить регулярное сотрудничество. 

Сегментация на основе глубокого понимания рынка

Приступая к оценке потенциала рынка, необходимо создать механизм, который оценивает потенциал самого рынка и потенциала отдельных компаний.

Подход, предложенный клиенту CIVITTA, включал создание перехода от всех зарегистрированных компаний в отрасли (в соответствии с классификацией предприятий) через компании, представленные в доступных базах данных, к компаниям, работающим в Интернете (веб-сайты и социальные сети, такие как Facebook и Instagram).

В случае с этим клиентом существовала сильная корреляция между масштабом бизнеса и его профессионализмом, выражаемым присутствием в Интернете. Выбор,

предложенный исследователями и аналитиками из CIVITTA, включал в себя все ключевые компании, выделенные клиентом, и дополнительно помог обнаружить новые компании с аналогичным профилем. 

Интернет как платформа для сотрудничества

В результате завершенного проекта клиент получил данные о тщательно отобранном и хорошо описанном сегменте рынка, который активно работает в Интернете и использует Интернет для продвижения своих продаж. Цифровое присутствие этого сегмента было важно, потому что клиент хотел активизировать свои продажи на цифровых каналах.

Аналитики и консультанты из CIVITTA также подготовили для клиента модель продаж, которая учитывала интеграцию традиционных и онлайн-каналов с целью повышения уровня удержания клиентов и предотвращения оттока клиентов. Деятельность торговых представителей была интегрирована в модель, потому что переход от традиционных продаж к электронной торговле является долгосрочным процессом, и одним из его ключевых аспектов является безопасность, особенно в случае наиболее ценных клиентов.

Как выбрать сегмент компаний, активных в интернете?

Шаг 1. Исследование в реестрах компаний

Шаг 2. Выбор на основе адресных баз

Шаг 3. Анализ корпоративных сайтов

Шаг 4. Проверка присутствия в соцсетях