АНАЛИЗ МЕДИЦИНСКИХ ТЕНДЕРОВ И КОНТРАКТОВ

Производители оборудования для медицинских учреждений, которые хотят выйти на новый рынок или рассматривают вопрос об изменении своей модели дистрибуции, сталкиваются с серьезной проблемой - они должны разработать стратегию продаж, адаптированную к конкретному рынку. Поэтому производителям нужна подробная информация о структуре целевого рынка (конкуренция, товарный портфель, цены) и методе организации покупок в медицинских учреждениях.

CIVITTA поддерживает компании, работающие в медицинской отрасли, которые заинтересованы в рынках Центральной и Восточной Европы, проводя всесторонний анализ медицинских тендеров и контрактов и, таким образом, предоставляя данные, необходимые для разработки стратегии продаж.

Что такое анализ медицинских тендеров и контрактов?

Анализ медицинских тендеров и контрактов проводится в рамках четко определенных категорий продуктов и состоит из двух этапов:

1. Анализ медицинских тендеров. Проект начинается с обзора всех тендеров, объявленных больницами. База данных подготавливается ​​с использованием уведомлений о результатах тендеров, опубликованных в бюллетенях государственных закупок (на национальном уровне и на уровне ЕС). На этом этапе мы получаем данные о том, сколько и какое медицинское оборудование приобретают больницы.
2. Анализ медицинских договоров. Он осуществляется на основе документации, полученной из больниц. Мы отслеживаем до 70% контрактной документации, что достаточно для оценки структуры рынка. Результатом анализа является информация о марках и моделях приобретенного медицинского и цена за единицу.

Масштаб, объем и уровень сложности проекта зависят от нескольких факторов:

• Характеристики целевого рынка. Масштаб и уровень сложности проекта определяются размером и структурой рынка, а также доступностью и прозрачностью публичных данных. В странах с большим числом частных больниц и отсутствием соответствующего законодательства, регулирующего доступ к информации о государственных закупках, процесс получения данных из тендеров является более сложным,
• Определение категорий и подкатегорий продуктов. Категории определяют область действия конечной базы данных и уровень детализации для дальнейшего анализа. Отчет охватывает только тендеры, содержащие товары из списка категорий, указанных клиентом. Крайне важно точно определить категории и продукты, которые должны быть включены в исследование, а также предоставить альтернативные названия, которые могут использоваться больницами в их тендерах,
• Ключевые слова. Набор ключевых слов устанавливается после определения категорий и используется для создания базы данных исходных тендеров. На ранней стадии проекта мы подготавливаем ключевые слова на основе списка категорий и отправляем его клиенту с просьбой о принятии. Стоит исключить из анализа все слова, которые часто используются вместе с ключевыми словами и не относятся к сфере исследования. Используя исключения, можно уменьшить и уточнить исходную базу данных,
• Временной диапазон. Определяется исходя из сроков закрытия тендеров. Из-за продолжительности тендеров полная картина рынка может быть построена путем анализа, охватывающего не менее двух лет.

Кому выгоден анализ медицинских тендеров и контрактов?

 Анализ медицинских тендеров и контрактов предоставляет ценную информацию, которая помогает компаниям принимать бизнес-решения на основе данных на различных организационных уровнях и с внешними дистрибьюторами.

На основе анализа тендеров компания может разработать:

• Стратегию роста благодаря данным о размере, стоимости и структуре рынка, а также потенциале перекрестных продаж,
• Стратегию продаж, решая о необходимости сотрудничества с дистрибьюторами,
• Ценовую политику, основанную на информации о деятельности конкурентов и ценах,
• Структуру отделов продаж благодаря данным о клиентах и ​​регионах.

Отдел продаж может использовать данные анализа медицинских тендеров для:

• проведения сегментации рынка по результатам анализа привлекательности и детальных данных о покупателях,
• установки целевых показателей продаж на основе имеющихся данных, например, цены и частоты покупок,
• повышения эффективности продаж за счет предоставления торговым представителям информации о покупателях и планирования посещений больниц с учетом графика тендеров.

Дистрибьюторы, сотрудничающие с компанией, также могут использовать анализ для:

• координации совместной деятельности по продажам,
• создания политики продаж для моделей смешанного распределения.

Подход, используемый CIVITTA, позволяет компаниям получать данные, необходимые для разработки стратегии продаж и политики ценообразования для данного рынка. Анализ медицинских тендеров и контрактов также предоставляет подробные данные, полезные в повседневной работе отделов продаж.